Како препознати лаж продавца приликом куповине аутомобила
Ако узмемо у обзир да просечна особа лаже три пута у десет минута разговора, онда је страшно замислити колико ће вас пута за то време слагати продавац аутомобила или саобраћајни полицајац који одлучи да вас превари на новчану казну. И узгред, лаж можете препознати по гестовима особе.
Протагониста холивудске серије Лажи ме, др Лајтман, кога тумачи Тим Рот, толико познаје језик израза лица и покрета тела да, препознајући лажи, спасава невине из затвора, а злочинце ставља иза решетака. И ово није фикција. Њен прототип, Пол Екман, професор психологије на Калифорнијском универзитету, посветио је више од 30 година проучавању теорије обмане и највећи је светски специјалиста у овој области.
Сва наша људска комуникација условно се дели на вербалну и невербалну. Вербални је вербални садржај, смисао разговора. Невербализам обухвата телесне карактеристике, облик комуникације – држање, гестове, изразе лица, поглед, карактеристике гласа (јачина говора, брзина говора, интонација, паузе) па чак и дисање. У процесу људске интеракције, до 80% комуникације се одвија невербалним средствима изражавања – гестовима, а само 20-40% информација се преноси вербалним – речима. Дакле, савладавши уметност тумачења говора тела, особа ће моћи да чита "између редова", "скенирајући" све скривене информације саговорника. Разлог је тај што подсвест ради аутоматски независно од особе, а говор тела то одаје. Тако се уз помоћ говора тела може не само читати мисли људи по њиховим гестовима, већ и контролисати ситуацију у условима психичког притиска. Наравно, за савладавање невербалне комуникације потребно је озбиљно знање из ове области психологије, као и одређене вештине у њеној практичној примени. У већини случајева продавац, који има за циљ да аутомобил прода свим средствима, унапред припрема своје аргументе и гради стратегију психолошког притиска. Најчешће се овде користе добро смишљене лажи које звуче убедљиво и кохерентно. Искусни менаџер продаје професионално лаже, а превару приватног продавца је лакше препознати, али у сваком случају, лажљиве људе уједињује низ општих правила.
ТЕРИТОРИЈА
Пре свега, у свакој комуникацији важно је практично користити зонски простор саговорника. Постоје 4 такве зоне: интимна - од 15 до 46 цм, лична - од 46 до 1,2 метра, друштвена - од 1,2 до 3,6 метара и јавна - више од 3,6 метара. Када комуницирате са продавцем аутомобила или саобраћајним полицајцем, препоручује се посматрање друштвене зоне, тј. држати од саговорника на међустатској удаљености од 1 до 2 метара.
ОЧИ
Обратите пажњу на понашање очију саговорника – природа комуникације зависи од трајања његовог погледа и од тога колико дуго може да издржи ваш поглед. Ако је особа неискрена према вама или нешто крије, њени погледи се сусрећу са вама мање од 1/3 целокупног времена комуникације. Да бисте изградили добар однос поверења, ваш поглед треба да се сретне са његовим погледом око 60-70% времена комуникације. С друге стране, треба да будете упозорени ако вам саговорник, као „професионални лажов”, дуго гледа право и непомично у очи. То може значити да је "искључио" мозак и да говори "аутоматски" јер је своју причу унапред запамтио. Може се осумњичити и да лаже ако, говорећи нешто, скрене поглед лево од вас.
ПАЛМА
Најбољи начин да сазнате колико је саговорник у овом тренутку искрен и поштен јесте да посматрате положај његових дланова. Када дете лаже или нешто крије, нехотице сакрива дланове иза леђа. Овај несвесни гест карактеристичан је и за одрасле у тренутку када лажу. Напротив, ако особа у потпуности или делимично отвори дланове саговорнику, он је искрен. Важно је напоменути да је већини људи изузетно тешко да лажу ако су им дланови отворени.
РУКУ У ЛИЦЕ
Најчешће, ако петогодишње дете каже неистину родитељима, оно одмах након тога нехотице покрије уста једном или обема рукама. У одраслом добу, овај гест постаје префињенији. Када одрасла особа лаже, мозак му шаље импулс да покрије уста, у покушају да одложи речи преваре, као што то чини петогодишње дете или тинејџер, али у последњем тренутку рука избегава уста и неке рађа се други гест. Најчешће, ово је додир руке на лице - нос, удубљење испод носа, брада; или трљање очног капка, ушне ресице, врата, повлачење крагне, итд. Сви ови покрети подсвесно прикривају превару и представљају побољшану „одраслу” верзију прекривања уста руком, која је била присутна у детињству.
ОТКРИВЕНИ ГЕСТОВИ
У истраживању невербалне комуникације, психолози су открили да лагање често изазива свраб у деликатним мишићима лица и врата, а особа користи гребање да их умири. Неки људи покушавају да лажирају кашаљ како би прикрили све ове гестове. Често могу бити праћени усиљеним осмехом кроз стиснуте зубе. Важно је знати да са годинама сви гестови људи постају мање дречави и више прикривени, па је увек теже прочитати информацију особе од 50 година него младог.
ОПШТИ ЗНАЦИ ЛАЖИ
По правилу, свака лажљива особа има тенденцију да спонтано, неумесно, улази у детаље. Пре него што одговори на питање, често га понавља наглас, а при изражавању емоција користи само део лица. На пример, таква особа се смеје искључиво устима, а мишићи образа, очију и носа остају непомични. Током разговора, саговорник, ако седите за столом, може несвесно да стави између вас неке предмете: вазу, шољу, књигу, покушавајући да створи оно што се зове „заштитна баријера“. Обично је преварант многослован и додаје непотребне детаље у причу. Истовремено, говор је конфузан и граматички неисправан, реченице су непотпуне. Свака пауза у разговору са лажљивом особом изазива му непријатност. Често преваранти почињу да говоре споријим темпом од свог нормалног говора.
Увек запамтите: чак ни најискуснији варалица није у стању да потпуно контролише своју подсвест.
